【經銷商生存實錄】顧家、慕思產品銷售技巧?。ǜ桨咐馕觯?/h1>
來源:家居建材資訊通     發布人: 尚知然     時間: 2019-07-01 09:35:00

案例:介紹床墊時導購一定要下蹲在床的旁邊,說:我們這款床墊面料采用比利時進口恒溫布,也叫萊卡面料,它的特點是防靜電,透氣性好,吸濕排汗,抗菌除螨,您摸一摸手感(這時一定要讓顧客摸一摸床墊的面料)現在商場許多高檔內衣都是選用的這個面料。

XX這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計,為的是更加貼合人體,床墊分上下兩層設計,人躺在床墊上重量可以通過第一層面料向四面分散,減輕人體的局部壓力。(介紹專業知識時一定要把語速放慢,并適時加重說話的語氣,有時還要適當的停頓一下,因為我們說的都是專業術語,說快了顧客思路跟不上,領會不了,即便領會了,印象也不會太深)

第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠,目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產品。乳膠原材料是從馬來西亞天然橡膠樹上采集的一種白色純天然乳膠汁,每棵橡膠樹每天才生產30CC橡膠汁,在經過特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個個特性,( 以下乳膠的特性根據實際情況說出2—3個賣點 ,主要說1 ,3、6)

1、超高彈性:

天然乳膠的超高彈性與貼合性,可讓乳膠床墊適應不同體重的人群,自然適應睡眠者的任何姿勢,和身體的貼合度能達到95%,而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%,天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

2、矯形功能:

乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍,能平均分散人體重量的承受力,, 并能自動調節不良睡姿,令脊椎放松復原,從而具有矯形功能。

3、透氣防菌:

乳膠的分子結構特殊,具有良好的舒適性、透氣性,防霉,防塵螨、抑制細菌及寄生蟲的滋生;開放式的乳膠多孔氣囊結構,每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔,使空氣在床墊中自由流通,可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會比普通床墊要涼爽得多,躺在床墊上沒有悶熱,煩躁難以入睡的現象。

4、超靜音:

純天然乳膠能吸收因睡眠翻身,所造成的噪音及震動,使睡眠中影響睡伴不受干擾,,并能有效減少翻身次數,讓您睡得更安穩香甜。

5、獨立、舒適:

每一寸乳膠都是按人體結構設計:頭部占全身體重8%,胸部占全身33%,臀部占全身44%,符合人體工程學原理,保證身體重量被合理分散。

6、電版---生物學:

乳膠是天然橡膠汁加工而成,從而有效地阻止磁場的形成,做到完全絕緣和抗靜電,100%的天然乳膠,擁有舒適自然的溫和特性,無化學合成物,與肌膚接觸不會產生不良的化學反應,高科技自然環保,從而保證健康舒適,讓您達到體驗依思蒙沙,還你天然睡眠的效果。

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導購:正因為乳膠有諸多功能,所以市場上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣2--3萬元,(塑造乳膠床墊的價值)

買床墊并不是越貴越好,不能用價錢去衡量它的好與壞,最主要的是您一定要親身體驗,挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下,我跟您說說選床墊的幾個重點,買不買都沒關系(我們站在顧客的角度說話,為她挑選產品,不是忽悠她買最貴的產品)

(夫妻二人時首先要讓女人試躺,試躺時最好把外套脫掉,介紹床墊時一定要讓顧客躺下體驗,否則顧客無法體驗床墊的舒適性,更不利于展現一個完美的介紹流程)顧客平躺后,引導式的問:“您感覺床墊和身體貼合的好嗎(顧客會說還好或還可以)因為人在平躺時身體背部比較平,床墊會和身體貼合的比較好。

但人在睡眠中有時平躺有時側躺 ,您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力,(引導顧客面向我們側臥,以便方便介紹睡眠理念,介紹時一定要有激情,還要有到位肢體動作)人在側躺時,人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大,最能檢驗床墊和身體的貼合度了,您放松身體感覺床墊和身體的貼合度,(說到關鍵問題時我們一定要看著顧客的眼睛)怎樣檢驗床墊是否適合你呢?

主要看腰部,(我們站起來把五指并攏,手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間,)問顧客:這樣您有感覺嗎,(顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了,證明這款床墊就比較適合你,因為床墊和身體貼合的很好,我的手放到您的腰部,您會明顯感到不舒服。

如果是太軟的床墊,人躺在上面全身就凹陷下去,手放到腰部您也沒有感覺,脊椎長時間處于彎曲狀態,對內臟造成壓迫,時間長了,會有頸椎病,還會造成腰間盤突出,同樣不利于健康,這種床墊更不適合您。

這時我們站起身單手再用力向下壓床墊說:現在您感覺怎樣,是不是腰部很空(顧客會說是很空或有點空),您要睡在太硬的床墊就是這種效果,人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量,身體其它部位并沒有完全得到有效支撐,脊椎實際上處于僵挺緊張狀態,第二天會腰酸背疼,身體不僅得不到完全放松,而且睡這樣的床墊時間長了,身體會長期在亞健康狀態。(以專業睡眠顧問的知識為顧客挑選床墊,顧客都相信專家)

尤其是現在許多年輕人都有頸椎病,就是白天經常上網,晚上身體沒有休息好的結果,所以說:“人睡不壞一張好床墊,但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大,睡眠不好會影響工作狀態,影響情緒,晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作,睡眠好了就一切都好了。(恐懼營銷,把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化,讓顧客聯想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果)

我們這款床墊還有一個特點,是分五區設計,每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道,人的身體呈自然曲線,各個部位重量差別很大,如果躺在同樣彈性的床墊上,身體有些部位得不到充分支撐,特別是腰部和頸部,在睡眠中不能放松。五區床墊的最大特點是,根據彈簧軟硬度的不同分成五個區域,臀部最重,此區域設計彈性最大,腰部、腿部中等,這部分彈性較高,而頭部和腳部最輕,則采用較硬的彈簧,彈性較小,這樣身體每個部位都能得到有力支撐,從而獲得健康舒適的睡眠。(說到每個區域時要用雙手比一下,讓顧客知道是怎么分的五區)

它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ,普通床墊是精鋼連鎖簧,簧和簧之間上面用鋼絲連接,這款使用的是獨立布袋簧,每個彈簧外面都有一個布袋,彈簧之間不連接,主要靠布袋之間連接,(說彈簧時也要有手勢,描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區別)獨立簧的最大特點,能夠減輕噪音和震動,睡覺時兩個人之間翻身互不影響。

這樣您躺著別動,我給您演示一下互不干擾效果,(到顧客躺在床墊的另外一側,用兩個腿跪在床墊外延向里30厘米處,面向顧客的腰部,雙手伸直做飛翔狀身體上下動,腿部動的力量小,雙手動的幅度要大,讓顧客能看到我們劇烈的運動,感受互不干擾的效果,因床墊外延有鋼絲千萬不能壓,否則影響互不干擾效果),一變動一邊說;我這樣使勁動您感覺有影響嗎?(這時顧客有的說沒有,說如果說有或有一點)


標簽:  顧家  慕思  

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