小區搶客大戰!這些套路學起來

來源:大材研究     發布人: 匪石     時間: 2019-07-09 10:48:30

小區搶客.jpg

小區營銷幾乎是家具建材商家的標配,更是裝修公司的獲客命脈,經歷多年的積累演化,形成了幾種套路

一個是挨家挨戶發傳單,小區門口散發;

二是跟物業商量,在小區里適當的位置貼海報,也可以在小區外面的必經之地搞活動。

三是想辦法混進小區業主群里,適當地發信息。

發傳單、貼海報覺得有些過時了,發放的宣傳材料一定要講究。

那送臺歷怎么樣?在周邊交房小區去送,臺歷帶了優惠券,收到的人可以轉贈,估計有效率會高一點。當然,臺歷成本也不低。

像臺歷這種,成本比較高,投放范圍與群體如果不精準,就會導致比較大的無效投入,必須把小區選擇妥當,自然是那些剛交房的小區, 想辦法送給業主?;蛘呤欠赂脑?、二手房裝修頻次比較高的小區,可以挨家挨戶送一點。

還有一種做法,就是想辦法加入小區業主群里,QQ群與微信群都要加,做好了,效果會比較好,有以下幾種辦法:

A、作為銷售,你可以借用小區里的某個房號,加入到群里;如果在一些小區里正好有朋友,可以讓他們邀請加入??陀^來講,還是要擴大人脈,多認識朋友。

B、要么是找到小區里的業主合作,發展成兼職代理,幫著介紹一下?,F在不是有很多社群團購平臺,在小區里發展了很多團長,幾乎是一個小區有幾個團長,多數是小店店主、寶媽等群體,他們手上至少有幾百人的業主群。

家居建材商家或裝修公司,完全可以重點跟他們合作,從業主群里也有機會篩出二次裝修或翻新客戶的。

C、跟現有小區群的群主談合作,讓群主高抬貴手,或者直接由群主推薦。

D、找到待交房的小區,自己建一個小區群,自己當業主,然后打印成A4紙,貼到小區里,甚至每個樓層都可以貼;發到業主論壇里等等,覆蓋密度上去了,就會不斷有人加進來。

除了利用好社群這個渠道,還有一個關鍵的大招,就是用好免費家居維保服務,獲得廠家支持,或者跟其他相關商家合作,進小區,給業主提供這樣一些免費服務:

床墊除螨、地板保養、家具保養與家具修補、家具補漆、開裂修復、皮沙發保養、布藝沙發除螨等等。

在提供服務的時候,注意表現出自己的專業性,比如制定統一的服務標準、服務流程、服務項目等,讓業主感受到你的品質,覺得你做事很扎實,這樣激活新成交的可能性就比較大了。

具體怎么做這件事情,大材研究之前有一篇文章叫《免費家居服務這么好的獲客方式,為什么很多老板不去搞?》,里面有不少案例與建議,這里再補充一下,無論是家居建材廠商,還是裝修公司,都是可以用的。大材研究的建議是:

1、聯手廠家一起做,獲取廠家的支持,這樣可以把成本控制下來。廠家為什么會提供支持?一個是扶持經銷商做樣板;二是提升知名度;三是測試營銷效果,以便確定是否在更多市場推行。

2、聯合本地品牌商家一起實施,大家出錢出人出力,組成團隊,優劣互補,提供一站式服務,從而減少自己的成本,還能實現聯單銷售。

3、制定詳細的實施計劃與安排,包括小區名單、實施團隊、服務項目、服務標準、統一著裝、業主溝通話術、工具準備、實施時間、轉化方式等。

4、開通線上線下預約通道,比如微信公眾號預約、官網預約、微信號預約、小程序預約、電話預約、到門店預約等,把所有能預約的方式都開通,好處在于盡可能廣地擴散影響,以及擴大申請面。

5、聯手物業,當成業主福利贈送。因為有些物業也在想辦法給業主福利,尤其是自己不花錢,還能讓業主感覺不錯的那種,免費家居維保算一個。

6、小區駐點,貼海報,擺攤設點;小區微信群與QQ群宣傳。確保參與的人數與活躍度,在小區里形成口碑,并能引發業主曬單,影響到業主的朋友圈。

7、了解業主需求,舉行家居維保VIP客戶的專場活動,提供對應套餐,激活業主購買需求。

免費幫業主驗房,也是一個很好的搶單策略,現在確實有裝修公司在做,但力度不大,口碑并不是很好。導致網上出現了不少吐槽,比如網上有些帖子,標題就是《揭露免費驗房的貓膩!業主要提高警惕》。

有些裝修公司確實推出了免費驗房的服務,但在執行中出了偏差,服務的核心不是在驗房,不是幫業主找房子的問題,反倒成了推銷,不斷地推銷。

大家做得不情愿,給業主的心理負擔比較大,這樣就不好了。既然是做免費服務,就要做到底,總能打動一些人。

重心放在驗房上,然后驗完了告知業主,在你們家裝修或買家居建材,有哪些套餐,有哪些優惠等等。由銷售去跟進業主簽單,跟驗房師要分開。

現在連接小區、滲透小區的營銷方式出現了很多新變化,大家平時需要注意觀察,跟上形勢,大膽采用新工具、開發新渠道。


標簽:  家具  銷售  合作  

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