家居建材:知己知彼 走的更遠更好

來源:全屋定制匯     發布人: 獨酌     時間: 2019-07-10 09:42:44

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一、我們家居建材的聯盟常態

1、眾生戾氣重:殺氣、抱怨纏身,大環境不好的時候,錢賺的難,團隊不好弄,聯盟沒帶單,就會遇到誰都抱怨,你的平常心態已經被打破,失去了將帥的【定】性。

2、聯而不盟,和而不同:所謂盟,就是跟兄弟一樣。大家好,市場好,聯起來就有意思,關鍵現在遇到的是大家的客流都少,所以這個現象就會加重。

3、“果果”相循何時了:注重結果思維,大家都只看結果,不會去關注因,不愿意投入,不愿意總結,所以就會惡性循環。

4、焦慮重重,無謀而動:看到絕大部分不好,又有部分人好,不是短期不好,而是長期沒有見效,所以就會焦慮,總想著要做點什么,而不知道從哪里下手,就會這里做下,那里做下,最終消耗自己精力、金錢而收場。

5、新生產力必定加速舊階級的沒落:一部分新思想人員,制度創新、模式創新、體驗創新、產品方案創新,沖到了前面,就必定把沒落的一部分人快速消滅掉。消滅你,你都不知道是誰。

二、知己知彼知地形

1、知彼,就是知客戶,再知對手:

我們現在來看整個行業的家居建材圈,都在強調自己產品環保,而客戶要求的是整個家的環保。而整個家的裝修組成,不是一個品牌所能做完,即使整裝品牌,都不齊全,更何況整裝又是何其的少。

所以聯盟的產品,依舊停留在最早之前的勉強搭檔在一起。如果我們現在推出的聯盟,所有產品都是環保保證,組成一個“零醛”聯盟,得到商場的公認,你就在普通聯盟上面,再來升一個維度來攻擊。

把聯盟里面的每個品牌進行研究,把每個品牌最容易造成污染甲醛的地方找出來,從材料、功能配件等深入,每個品類對環保是怎么措施,體驗出來,把聯盟所有品牌連貫起來,形成一套文案冊子??蛻?,你是要真正的環保,還是單個的環保?

2、從源頭抓取,方案入手

一個聯盟,真正要實現的是相互資源配合、運用,以前是屬于規定帶多少單,帶多少組客戶進聯盟品牌店,這是屬于被動的。我們現在要從被動轉變到主動,就是從方案融合抓起,方案里面融合定制類、衛浴類、瓷磚類、門窗、吊頂、軟裝、地板等,或一個方案3個品類,或5個品類,或2個品類。

方案又分解決方案與促銷方案:解決方案就是我們給客戶設計搭配的時候,就把這類風格產品融合進去,效果圖做出來,顏色搭配、材質搭配做好。這就從源頭,把大家聯盟在了一起;同時再把促銷方案,也融合進來,買購定制3萬,送地板多少平方,相互搭配。這樣操作,有個最大好處,就是從最開始,把每個店面銷售、設計人員,參與進來,了解到每個方案里面的產品搭配,原來另外品牌是這樣搭配的,價格也知道。否則之前的帶單,只是表面,是強迫,這是沒有把大家共同去解決問題的。

3、利益共享,嵌入基層

從方案融合,大家走到一塊,再到利益共享,就會持久。

一個品牌銷售員,給另外一個品牌帶單過來,是否有這個單的提成呢?我贊成有,第一積極性更大,第二可以養住人,第三還單跟老板有關系,老板不會虧。很多老板擔心給其它品牌帶單了,自己品牌單少了。這個只能跟自己品牌成交模式、體驗有關系,做老板的需要提升格局,放開思維,你要是成就人的,而不是局限你的一個單兩個單的。

這就是對自己了解不明白,很難面對真實的自己。你有幾斤幾兩,一定要實事求是,不要高估,否則害的是自己。

【備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。寡者,備人者也;眾者,使人備己者也?!坎灰萸竽闶裁炊寄?,否則你失去的所有,相互促進,放空自己。

4、銷售場景、使用場景的再造

地形,放到我們銷售來看,就是客戶的使用場景會是怎么樣的,客戶到店面的體驗場景是怎么樣的?這都是需要順人性、順人心。

我都有一個習慣,假如我是客戶,進店會是怎么看、問、心態,反過來想。所有的銷售技巧,都是建立在客戶思維之上,成交無非就是信心的傳遞、思維的引導、情緒的激發。

客戶,在自己的房子里,都是空白的,很多功能與需求,他自己是不能輕易想出來的,必須有個模擬,假如你讓客戶在房子里面進行模仿起床、洗澡、廁所、睡覺、吃飯等,都會有很多新的思考出來,這就是符合人性。這個場景,需要我們去打造,深入思考。

三、聯盟的形與勢

勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝。

我們怎么做好聯盟的形呢?知道自己幾斤幾兩,自己優勢,把基礎做好。什么是基礎,你對客戶研究,就是做基礎,你做方案融合,就是做基礎,你對方案講解,就是做基礎;你對聯盟品牌的安裝進行融合,就是做基礎。不要因為麻煩,而不做,而是因為麻煩,對手不做,你做了,你就勝人一籌。你把制度做好,大家相互遵守,老板帶頭遵守,就是基礎。不要三天一改,一個月一換。

善戰者,求之于勢,不責于人,故能擇人而任勢。

善戰人者,如轉圓石于千仞之山者,勢也。

作為老板,應該去找到外部與內部的勢能,為你的組織團隊賦能。

不要寄托所有在員工身上,所有的員工都會貪生怕死,所有員工都害怕努力而沒有收獲。

所以:策略方法+武器彈藥,是你應該要去做的勢!

對于聯盟團隊少,不要總要去做什么走小區,走渠道,那不夠現實,本來你們團隊就弱小,再去做那些分散人力的渠道,你就是找死。而是聚集在一起,做能夠做的事情。共同一起的電話營銷+社群組建,這是你小聯盟、小團隊能夠操作的,一個品牌一個人,在一個店面集合,2個小時猛攻電話,加微信,然后組建群,在一個星期內,組建成一個社群。

一群人,在一起,分析你目前成交過的客戶,哪個客戶背后圈子值得大家去嵌入進去。如果這個客戶是某大型單位,他購買了你的產品,信任已經產生,他背后的單位圈子,肯定有購買的,更何況一個聯盟的產品,更是購買幾率大。是否跟他聯盟,通過“利益+名譽“來撬動這個圈子呢?這是信任的推動,同時又搶到了對手的前面?!疽砸荽齽?,提前搶奪】

大客戶的深入融合:大客戶對方案的要求更加苛刻,單值更大,利潤也會高,而大客戶的跟進時間也會長,這就給了我們聯盟方案跟進的機會。如果每個品牌一個月拿出一個大客戶來共同研究,做方案,做主攻,那就是無量功德。

我們要聯,就要聯得有高度、有氣質、有骨氣、有結果,不要隨波逐流,不要焦慮重重,你打你的,我打我的,就行了!客戶這么多,何必要爭奪,找到自己的客戶,你的潛力無限。(來源:全屋定制匯,作者:文茫 )


標簽:  家居  建材  聯盟  

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