跟風玩跨界,看家居門店有誰勝出?

來源:大材研究     發布人: 秋江     時間: 2019-07-10 18:59:12

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跨界的經營路線有很多,其中一個跨界表現就是開店的業態發生大改變,以前賣涂料的就乖乖地賣涂料,搞裝修的公司最多就是樣板間+選材區+設計師洽談區,賣床墊的就賣自己的床墊。

現在的變化在于,大家都想著辦法增加新的品類,跨界其他業態,或者廠家推動,或者經銷商自發聯盟。

據大材研究不完全統計,三棵樹涂料、曲美家居、紅星美凱龍、國美、尚品宅配、TATA木門、居然之家、顧家家居、紅蘋果家具、德國漢諾地板、宜家家居等,都在不同業態中玩起跨界。但大家選擇的方向并非完全一致,在跨界業態的組合上,差別還是明顯的。

下面我們先來看一些個案,大家的業態跨界都怎么做的。

最近小鵬汽車開進了曲美家居的展廳里,事情發生在6月21日北京國際家居展暨時尚生活節現場,一輛大紅色的小鵬G3擺在曲美家居的展館里。

與京東合作多業態店,曲美拿出北京一家老店試水,聯手打造時尚生活體驗館,完全跳出了賣家具的范圍。

首先它有多種場景,比如兒童區、老人與貓、親密關系、設計師的家、女性空間、紳士品格、時尚白領空間、女童等等,每種場景都有自己的樣板間,代表一個群體;同時引進圖書角、影音角、高定服務等。

就品類來講,除了家具外,還有家電、玩具、家紡等品牌,包括雙立人、樂高、愛慕、羅萊、京造、小熊、雀巢、飛利浦、富士等,SKU超過3000個。

尚品宅配引進TATA木門,放到門店里銷售;去年開多業態的超集店,跟曲美京東之家的路線差別不大,跟家有關的品類都整合進來;最近又與家電連鎖品牌工貿家電達成戰略合作,聯合打造家居體驗館,相互引流。

更大力度的跨界,則是發布第二代全屋定制,整合各種柜類產品、背景墻、家裝主材、窗簾、電器等,一站式配齊。

紅蘋果的體驗店里集成家具建材、軟裝與精品小家電、網紅咖啡館、網紅家電電SMEG等;漢諾地板的旗艦店里出現了電器、玩具、車載用品等。

與跨界品牌形成優勢互補,營造一站式體驗,提高客單價,帶動自身業績的增長,相互引流。

居然之家已經連室內動物園都引進來了,專門拿了賣場做大手筆改造試點,基本上是向購物中心看齊,同時引進盒馬鮮生、耀萊影業等。國美從家電跨界到家居、裝修;蘇寧同樣在推進家居+家電的組合;紅星美凱龍也在盯跨業態。

整個來看,據大材研究的梳理,大家在開店上的跨界策略有三條主線:

第一條線是相關品類聯盟,比如家居家電聯盟、櫥柜與廚房電器聯盟、木門墻紙地板聯盟等,或者一起開店,或者相互在店里擺放對方的產品,做成產品套餐。

第二條線是引進家居飾品、軟裝與家居飾品,比如家具廠商在店里引進綠植、掛畫、布藝等品類,營造整體氛圍,凡是店里擺出來的東西,無論是樣板間,還是單品,顧客都能買走。還有的店會引進沙發套、靠墊、工藝臺布及裝飾工藝品、裝飾鐵藝等家居飾品。

第三條線是增加休閑的業態,比如增加兒童玩耍的區域,順便還能賣玩具;引進小型圖書館,建立書吧,或者是讀書會;直接開一個小型的咖啡館等。

問題來了,這些開店方式,咱們能跟嗎?很多廠家也在思考,是不是要試點開一個這樣的店,重塑門店的形態。

很多經銷商也在琢磨,自己的店是不是太老套了,要不要重新改造,但是這要花不少錢,值嗎?而且普遍有一個擔心,到底有沒有必要改?改了之后,對生意會有多大的幫助?

對這個問題,大材研究老鄧的建議是,不要隨便跟,一定要根據自身的資源與能力決定怎么走下一步棋。目前所有的跨界業態,宜家這類偏綜合家居賣場的確實成功了,但其他廠商都還在起步階段,大公司也不過拿出一家或少部分門店做試點。

比如尚品宅配的超集店之后,還有自營整裝業務,并沒有大面積鋪開,顧家新開的生活店也還在努力。實力不足的情況下,貿然進入,有可能導致投資打水漂。

但要注意的是,上述三種跨界的主線,如果在具體戰術落地上找對了方向,確實能改善顧客體驗,無論是家居+家電,還是木門地板+家具等,各種增加品類的跨界搭配、向一站式購齊靠攏的跨界,都能幫助買家節省選材的時間,還能看到家的效果,而不是局限于單品。從這點講,有跨界的價值。

另外,如果是跟其他品牌搞聯盟式跨界,聯合搭樣板間,甚至聯手開綜合店,或者相互在對方的門店里放樣品,這樣可以相互引流,帶來一定的客戶,在以前聯盟營銷的基礎上,又向前邁進了一步。

老鄧建議,如果你的錢不多,承受風險的能力不夠強,不妨還是從聯盟跨界入手,跟其他經銷商合作開店,或者相互在對方的店里放樣品,開一塊小區域也費不了多大的事,具體做法有:

1.引進合作方那些最適合跟自家產品搭配的款式,最好是以臥室、書房、客廳等場景的形式呈現。

2.引進對方賣得比較好,而且適合在自己店里銷售的單品,重點就是把握好跟自家產品、自家門店的適合度。

3.雙方在各種可能的場合,做成產品套餐,聯單銷售。

針對稍微大一點的店,大材研究建議在跨界方面,可以考慮:

1.增加兒童親子方面的業態,劃一塊區域,讓小孩可以玩耍,甚至可以將玩耍區域布置成兒童房的場景,把小孩留住了,跟家長溝通的時間就可以延長,轉化機會就能多一些。

2.可以引進茶飲咖啡方面業態,不是自己做,而是交給別人做,這樣也能幫忙帶人氣。(來源:大材研究 作者:鄧超明)

標簽:  跨界  家居  

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